趣头条CFO王静波 ：用户补贴的模式也许没有大家(3)

　　36氪：现在这种补贴，或者说你说的“积分”制度，很多平台都在抄，就连不是资讯类产品的也在用。用户对此失去新鲜感之后，你们的优势壁垒是不是就消失了？

　　王静波：首先在中国这事不奇怪，中国市场上，一个方法如果是有效果的，肯定都会抄。如果你是6个月前问我这个问题，老实说我会更紧张一点，现在可能我觉得会有底气一些。大批地抄用户补贴这件事，基本上发生在去年的12月份到今年的3月份，从全中国只有我一个人干这个事，到所有人都在干这个事，基本上就是这一波。之后就该干的也都干了，但你去看我们的数据，包括DAU的数据，其实从四五月份之后，我们的数据还是在非常猛的在涨。这就意味着从一开始的震动，这个市场突然所有人涌进来做这个事情，对我们有一定的压力，到后来，市场变得比较稳定之后反倒我们还能一直在涨，就说明这个模式可能没有大家想得那么容易。

　　对于小的公司来说，我们有一些很小的竞品，他们的难度在于什么？这个市场的红利在减少了，我们第一赶上了时代的红利，第一波下沉用户，大批的用户刚刚买了智能手机，装了微信，装他的第二个或者是第五个、第十个APP，那一波我们是抢进去了，拼多多和快手都是这一批的。第二，这个模式的红利减少了，我们从2016年6月份上线，到去年年底，这一年半基本上就只有我一家是在做这个事，获客成本是比较低的。这个成本到了今年就会涨，对我们来说也会涨，但是因为我们运营能力比较强，我们的变现也涨了，我们的经济模型还可以。

　　对一些行业巨头来说，他们也采用了一些补贴的模式，但目前来看并不太成功，原因在于他们的内容和产品体验没有针对下沉用户进行优化，而且原有的以流量采购为主的运营模式跟积分模式兼容性不太好。

　　36氪：趣头条创始人谭思亮说过中国三线以下的市场是远比现在的大部分人想象都有更大，今日头条可能在下沉市场的渗透率也不超过20%。你们在体量上目前还是比对手小很多，这意味着你们的渗透率也不会超过20%，剩下的市场，你们是打算用同一套打法去吃吗？

　　王静波：拼多多某种程度上讲其实是教育了市场。过去12个月在拼多多上买过东西的人有三四个亿，这三四个亿理论上来讲都可以是我的用户，因为他都是下沉的用户。事实上光三线亿以上的智能手机。而且，下沉的概念不仅限于地域，在一二线城市也有下沉用户，它是一个更广泛的概念。今年6月底，趣头条累计装机是1.3个亿，离这个市场的天花板还非常远。当然我们不会永远都只打三四线的，但是暂时这个阶段我们的重心还是在三四线氪：所以你觉得在拼多多上购过物的用户可以到三四亿的话，三四亿对于趣头条来说也不是一个特别难的目标是吗？

　　的装机十几个亿，月活只有两三个亿，这个业态它肯定是选择用户的问题。36氪：一个

　　品牌，从一二线到三四线市场，上往下走跟从下往上走，哪个更难一点？王静波：说实话两个都挺难，从上往下打成的也就是抖音，这个真的颠覆了大家的想法。大家以前不觉得能从上往下打，你看

　　这么牛的产品也还没有特别成功，而且我都怀疑可能最终都不一定能成功，所以两个都挺难的。

　　36氪：从前期来看，你们获客的方式主要还是通过用户口碑的传导，也就是师徒体系，你们现在改为叫好友体系。这种方式成本比较低，但现在你们也开始从外部采购用户了是吗？

　　王静波：我们用户裂变和外部采购的比例比较均衡。从数量上讲，用户的基数越大，裂变的速度相比会越慢。因为一个用户能介绍的人就这么多，比如说你现在加入趣头条，你介绍了一批用户，介绍成功3个人，过了6个月，我又让你介绍。其实很难了，因为你已经问过一遍你的朋友，这就意味着一个老用户，介绍能力是会低于新用户。

　　任何的产品都是这样的，那么你如果一直只用裂变，就变得我的增速原来是一个月100%，后来一个月可能50%，后来10%，后来3%，最终最有效的方法可能是两边一块做。每买一个非裂变的用户，他会再帮你裂变，他就相当于又有一个新的种子，这个才是经济上最终会稳定的一个常态。

　　36氪：在线上采购流量拉新的话，你们引以为豪的低成本获客模式是否会失去优势？

　　不是说你多花钱就一定能买更多的人，关键看你的单价有没有涨，我们最近比较好的是我们在单价没有涨的情况下，扩大了规模，维持了一个合理的获客成本。36氪：在有竞争对手的情况下，线上采购的流量毫无疑问会越来越贵，为什么你们还能够保持相对合理价格？